Die meisten Erwerbstätigen haben ein Haupteinkommen. Nur wenige Prozent beziehen Einkünfte aus weiteren Einkommensquellen. Zudem ist ein Großteil der Menschen ist als Arbeitnehmer in einem Unternehmen oder einer Organisation angestellt.

Die folgenden Ansätze zur Steigerung des Haupteinkommens sind größtenteils für Angestellte und Selbständige geschrieben, können aber auch auf Unternehmen übertragen werden.

Wie erfolgreich du mit deiner Haupttätigkeit bist, hängt davon ab, wie wertvoll diese Tätigkeit für andere Menschen ist.

Der Wert lässt sich über die Wertformel bestimmen:

Gesamtwert = Nutzen x Knappheit x Reichweite

Beim Nutzen deiner Tätigkeit geht es um die Komplexität der Aufgabe, die du löst. Für komplexe Aufgaben wie z.B. die Medikamentenforschung brauchst du eine spezielle Ausbildung, für die du einiges an Arbeit und Verzicht investieren musst.

Die Knappheit gibt Information darüber, in welchem Umfang die Leistung am Arbeitsmarkt vorhanden ist. Verglichen mit einem Medikamentenforscher ist das Angebot an Kassierern im Supermarkt nicht knapp – hängt mit der großen Hürde eines schweren Studiums zusammen.

Die Reichweite bestimmt, wie viele Menschen du mit deiner Leistung erreichst. Wenn du nur einige Kunden berätst, dann ist deine Reichweite gering. Wenn du allerdings eine große Gefolgschaft z.B. auf deinem YouTube Kanal übers Programmieren hast, hast du eine höhere Reichweite.  

Wenn du nun dein Haupteinkommen steigern möchtest, geht das auf zwei Arten:

• Mehr Wert bereitstellen – also nützlicher & differenzierter sein und mehr Leute erreichen
• Den eigenen Wert besser kommunizieren und Wertschätzung (=Gehalt) einfordern

Wie du mehr Wert schaffst?

Nutzen heißt nicht, dass es immer wirtschaftlicher Nutzen sein muss.

Ein Krankenpfleger oder eine Kindergärtnerin haben einen enorm hohen gesellschaftlichen Nutzen. Leider ist der soziale Sektor nicht gut bezahlt. Dies liegt sicherlich an Ungerechtigkeiten im sozialen System, aber auch daran, dass die Leistung vielleicht nicht rar genug ist und nicht so viele Menschen gleichzeitig erreicht.

Dass wirtschaftlicher Nutzen besser bezahlt wird als gesellschaftlicher Nutzen, ist ungerecht, aber Teil unser aktuellen Realität. Es fehlen die Anreize und Gesetze, die dies in einen gerechten Rahmen rücken. Bis dahin müssen wir uns zum Geld verdienen auf unseren wirtschaftlichen Nutzen konzentrieren.

Um mehr wirtschaftlichen Nutzen zu erzeugen, setze folgende Maßnahmen um – diese werden dich auf dem Arbeitsmarkt zu einer begehrten Person machen und dazu befähigen, sehr differenzierte und knappe Leistungen zu erbringen:

• Neue und gefragte Skills lernen: Neue Skills bekommst du durch akademische Ausbildung sowie praktische Erfahrungen in beispielsweise Praktika und festen Jobs. Wenn du aus der Uni raus bist, kannst du während des Jobs eine Vielzahl an Weiterbildungen machen – ob über die Programme deines Arbeitgebers, oder aber private über digitale Lernangebote auf den Plattformen Udemy, Udacity, Coursera oder auch YouTube.
• Innere Einstellung und Motivation verbessern: Je mehr Spaß und Motivation du für eine Tätigkeit hast, desto besser bist du und desto länger bist du auch bereit zu arbeiten. Motivation kann intrinsisch (=aus dir selbst heraus) oder extrinsisch (=durch äußere Anreize/Belohnungen) entstehen. Beides führt dazu, dass du mehr Erfolg haben und dadurch eine Chance auf eine bessere Bezahlung haben wirst.
• Ziele setzen und passenden Job auswählen: Wie sorgfältig hast du deine berufliche Laufbahn geplant? Wie genau kann man überhaupt wissen, was man wirklich später machen will? Sich damit überhaupt im Detail auseinanderzusetzen und sich Tätigkeiten, Unis und Unternehmen anzuschauen, ist schon die halbe Miete. So kannst du per Trial & Error herausfinden, was dir wirklich taugt. Wenn du es gefunden hast, setze dir Ziele, welche Erfahrungen und Achievements du erreichen willst und wähle den Job, der dir diesen Weg ermöglicht.
• Verschiedene Pfade ausprobieren: Viele von uns sind durch Zufälle in ihrem Job gelandet. Weil man nicht weiß, was man machen will und daher erstmal irgendwo anfängt, weil einem eine interessante Stellenausschreibung in die Finger gefallen ist oder vielleicht auch, weil die beste Freundin so begeistert von einem Unternehmen war und es deswegen empfohlen hat. Wenn du das Gefühl hast, dass es noch nicht 100% passt, vor allem auch mit der Anerkennung deines Wertes, dann probiere doch etwas anderes aus. Über viele Erfahrungen kommst du dem näher, was wirklich zu dir passt.
• Eigenschaften für Erfolg im Business aneignen: Wir alle sind Rohdiamanten, wenn wir in den ersten Job kommen. Und je nachdem, was der von uns verlangt, erlernen wir neue Fähigkeiten und auch Eigenschaften und Verhaltensweisen. Manche sind kontraproduktiv, manche sind ein wahrer Karrierebeschleuniger, die von unseren Kolleg:innen und Vorgesetzen wertgeschätzt werden und für höhere Aufgaben qualifizieren. Kraftvolle Erfolgseigenschaften sind: Zuverlässigkeit, Transparenz, Menschlichkeit, Konstruktivität, Proaktivität, Resilienz, Growth Mindset, Teamgeist, Can-Do Attitude, Fokus, Freundlichkeit, Integrität. Die Liste ist sicherlich nicht vollständig, aber du verstehst meinen Punkt.
• Effizienter werden durch Organisation: Lebst du in den beruflichen Alltag hinein oder hast du ein Produktiv-System, nach dem du dich organisierst und das deine Taktung vorgibt – zu deinen Bedingungen? Ein solches System kann deine Leistung um ein Vielfaches steigern. Zu solchen einem System gehören unter anderem: Kalender mit Blockern für verschiedene Arbeitsformate, Tages-, Wochen- und Jahresplanung und Review, konsequente Priorisierung von Aufgaben und Themen, Prinzipien für Zusammenarbeit im Team inklusive einer Meeting-Kultur, saubere Organisation von Dokumenten und Mails. Diese Tools bringen dich weg von einem reaktiven Modus, der Ping Pong mit deiner Arbeitszeit spielt hin zu fokussierter Arbeit mit echten Achievements. Das wird deinen Output steigern und die Wahrnehmung deiner Leistung verbessern.
• Karriere planen und Zeit für unterschiedliche Themen reservieren: Ein Karriereplan hilft dir dabei das Steuerrad für die berufliche Tätigkeit in die eigenen Hände zu nehmen. Wenn du verschiedene Aspekte der Berufsrolle mit kurz-, mittel- und langfristigen Zielen versiehst und das in einen Plan überführst, kannst du deine berufliche Stoßrichtung bewusst vorgeben und die Erfahrungen und Ergebnisse aus deiner Tätigkeit dagegenhalten. Neben den normalen ambitionierten Zielen solltest du auch Stretch-Goals, also wirklich schwierig zu erreichende Ziele eintragen, um für eine zusätzliche Motivation zu sorgen. Für mich gehören folgende Aspekte in einen Karriereplan: Aufbau fachliche und technische Kenntnisse, Aufbau vielseitiger Methodenkompetenz, Erlernen von Präsentations- und Kommunikationstechniken, Aufbau von Verkaufsskills und Verhaltensweisen zielführender Kundeninteraktion, angestrebte Kompensation, Aufbau von Führungsqualitäten, Ausprägung von erfolgreichen Prinzipien und Verhaltensweisen für die Zusammenarbeit im Team, Aufbau eines effiziente und produktiven Arbeitssystems.
• Mehr arbeiten / mehrere Haupteinkommensquellen haben: Ein einfacher Hebel für die Steigerung des Haupteinkommens ist die Mehrarbeit, falls sie sich denn auch auszahlt. Überlege, welche Arbeitszeiten für dich ok sind und sich nicht negativ auf andere Bereiche in deinem Leben auswirken. Idealerweise wird deine Mehrarbeit sogar überbezahlt und führt zu einer besonderen Vergütung, beispielsweise durch Boni für Sonderverkäufe. Solltest du neben deiner Haupttätigkeit noch Zeit für eine weitere Haupttätigkeit haben, kannst du auch das nutzen, um weiteres Geld hinzuzuverdienen, vorausgesetzt dein Arbeitgeber akzeptiert das.

Was kannst du tun, um mehr Reichweite zu erzeugen – der dritte Faktor in der Wertgleichung?

• Arbeitsergebnisse in größerer Runde vorstellen und verfügbar machen: Wenn du ein Konzept oder ein Programm für dein Team oder einen speziellen Kunden geschrieben hast, versuche es in deinem Unternehmen bekannt zu machen. Je mehr du deinen Nutzen auf das ganze Unternehmen überträgst, desto größer werden die Chancen, dass du in der Karriereleiter aufsteigen kannst. Du bist einfach für mehr Leute nützlich, sodass dein Arbeitgeber dich schwerer gehen lassen kann.
• Erfolge auf andere Kunden übertragen: Wenn du für einen Kunden eine Lösung gefunden hast und dieses Problem auch bei anderen Unternehmen besteht, denke darüber nach, wie du deine Lösung industrialisieren kannst – natürlich ohne dabei deinem ursprünglichen Kunden zu schaden. Viele Konzepte, z.B. hinsichtlich Digitalisierung sind auf Unternehmen aus anderen Branchen anwendbar. Wenn dein Unternehmen von den Erfahrungen bei einem Kunden profitieren kann und den nächsten Kunden durch deinen Einsatz effizienter bedienen kann, ist das auch für deine Aussichten von Vorteil.
• Leistungen digitalisieren und abrufbar machen: Wenn du deine Leistungen bisher individuell und größtenteils analog erbringst, wirst du Schwierigkeiten haben zu mehreren Kunden zu verkaufen. Überlege, wie du deine Arbeit, deine Konzepte oder Produkte digital verfügbar machen kannst, sodass die Kunden sie nutzen können, ohne, dass du jedes Mal etwas von 0 erstellen musst. Wenn du beispielsweise Lehrer bist, kannst du nicht Hilfsmaterial oder Erklär-Content auf einem Blog oder einer App zur Verfügung stellen? Wenn du Elektriker bist, kannst du deine besten Tricks in einem eBook oder auf einem YouTube Kanal einstellen?
• Geschäftsmodell von Grund auf digital aufstellen: Wenn du noch ganz am Anfang stehst oder dich gerade veränderst, überlege welche digitalen Leistungen oder Produkte du anbieten könntest? Diese lassen sich nämlich leicht vervielfältigen – ohne weiteren Einsatz von dir. Du brauchst dann nicht überlegen, wie du deine analogen oder individualisierten Produkte skalierbar machst, sondern fängst direkt mit dem Vorteil an. Schau hier besonders auf die Bandbreite an digitalen Geschäftsmodellen. Einige Beispiele sind: Abo-Modell (monatlicher Beitrag für unbegrenzte Nutzung), Pay-per-Use (Zahlung für Einzelabrufe), Freemium (Basis-Leistungen kostenlos, Premium-Features kostenpflichtig), Free-Modell (Leistung kostenlos, Anbieter hat andere Erlösquellen), Online-Shop (Verkauf eigener Produkte), Marktplatz (fremde Anbieter verkaufen fremde Produkte, Provision/Gebühr an den Marktplatz), Sharing-Modell (Bezahlung für Nutzung eines geteilten Assets)

Wie du deinen Wert kommunizierst und die passende Wertschätzung bekommst

Neben der Frage wie du mehr Wert anbieten und erzeugen kannst, stellt sich die Frage, wie du nun den Wert kommunizierst und die Wertschätzung bekommst. Besonders, wenn aus deiner Sicht eine Lücke aus deinem Wertbeitrag und der Bezahlung besteht, solltest du hier aktiv werden.

Folgende Ansätze helfen dir, deinen Wert zu vermitteln und eine für dich faire Entlohnung zu bekommen:

• Einstiegsgehalt verhandeln: Wenn du in ein Unternehmen einsteigst, hast du in den meisten Fällen die Möglichkeit mit dem Arbeitgeber über die Konditionen zu verhandeln. Je weiter du in deiner Karriere bist, desto mehr Spielraum gibt es. Verhandeln solltest du allerdings immer – auch beim Einstieg. Mache hierzu deine Hausaufgaben zu den Gehaltsbändern deines gewünschten Arbeitgebers und der Konkurrenz. Deine Verhandlungsposition verbessert sich, wenn du mehrere Optionen für den Einstieg hast. Behandle aber alle Seiten mit Respekt, so wie du auch behandelt werden möchtest. Mache deinen Wert klar und auch, dass du dich im Markt auskennst, was an Gehalt möglich ist. Du solltest auf das Gehalt am oberen Ende des Gehaltsbandes abzielen. Bringe auch deine Wünsche an Gehaltsbestandteilen direkt in die Verhandlung ein und arbeite nicht mit einer Salami-Taktik, bei der du die Wünsche scheibchenweise übermittelst. Überlege, je nach Reaktion deines Wunschunternehmens, was weitere Hebel in der Verhandlung sein könnten, um am Ende einen guten Deal für beide Seiten zu machen. Für den Fall, dass es stagniert, solltest du deine Untergrenze vorab kennen und auch bereit sein, die Verhandlung zu beenden. Gehaltsverhandlungen haben viele Aspekte – Deepak Malhotra von der Harvard Business School hat hierzu einen guten Vortrag gegeben. Schau ihn dir auf YouTube an.

• Gehaltserhöhung aushandeln: Wenn du erstmal bei einem Arbeitgeber bist und es einen standardisierten Performance-Prozess gibt, wird sich dein Gehalt vermutlich nach einem mehr oder weniger festgelegten Prozess weiterentwickeln. Wenn es keinen Prozess gibt oder wenn du über diesen Prozess hinaus eine Gehaltserhöhung wünscht, musst du in die Verhandlung gehen. Die beste Grundlage für eine Verhandlung sind gute Leistungen, wie z.B. ein übererfülltes Sales-Ziel oder ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. Denke immer daran, dass auch dein Arbeitgeber einen Wert bekommen musst, dass du auch zu verbesserten Konditionen an Bord bist. Wenn die Leistung passt, sprich den Wunsch direkt bei deinem Vorgesetzen an und baue für den Pitch eine gute Argumentation auf. Hier sollte dein Wert für die Firma klar werden. Du solltest dich ebenfalls über Restriktionen in der Firma und das aktuelle Fahrwasser informieren, um nicht unerfüllbare Forderungen zu stellen. Ansonsten kann nur derjenige etwas bekommen, der fragt.
• Bonuszahlungen optimieren: Versuche dich am Erfolg deiner Arbeit variabel beteiligen zu lassen. Oft ist eine variable Vergütung am Ende des Geschäftsjahres eine Standardgröße, die +/- 5% abweicht. Durch eine transparente Zielsetzung kannst du mit dem Arbeitgeber vereinbaren, was eine Erfüllung und was eine Übererfüllung ist. Versuche dich für eine Übererfüllung am Zusatzerfolg beteiligen zu lassen. Wenn du über das normale Maß hinaus Produkte verkaufst, Abos abschließt oder Teile herstellst, sollte es keine Einbahnstraße sein, sondern eine Win-Win Situation. Die Zielvereinbarung hilft dabei, die Übererfüllung transparent zu machen und gibt dir eine Grundlage für die Optimierung der Bonusregelung. Versuche für die Übererfüllung vertraglich eine besonders hohe Gewinnbeteiligung zu vereinbaren.
• Weitere Benefits erhalten: Mache dir klar, welche Benefits deine Firma bietet und prüfe, welche davon für dich werthaltig sind. Viele wissen gar nicht, was der Arbeitgeber für Leistungen bietet. Setze dich damit auseinander und nutze die Leistungen, um dein Paket zu optimieren. Ein klassischer Punkt sind hierbei Trainings. Viele Firmen haben für ihre Mitarbeiter ein jährliches Trainingsbudget, das verfällt, wenn man es nicht nutzt. Falls dein Unternehmen keine sinnvollen Zusatzbenefits bietet, frage einfach nach Kostenübernahme für Leistungen, die du gern hättest. Denke auch an den Wert, den das für die Firma hat und bringe das in die Argumentation mit ein.
• Gehaltserhöhung durch Jobwechsel: Zu diesem Thema gibt es viele Statistiken. Häufiges Jobwechseln führt zu einer deutlichen Verbesserung des Gehalts, weil bei jedem Wechsel meist eine ordentliche Steigerung drin ist. Häufiges Wechseln wird leider oft negativ ausgelegt. Allerdings ist ein häufiges Wechseln beispielsweise alle 2 Jahre mittlerweile üblich. Dass du deinen Job wechselst, ist legitim. Die gemachten Erfahrungen sind dabei nicht zu unterschätzen. Wenn du viele verschiedene Unternehmen oder Projekte gesehen hast, verbessert das deinen Erfahrungsschatz. Mache deinen Gesprächspartnern klar aus welchen Gründen du gewechselt bist. Eine rein finanzielle Orientierung löst keine Begeisterung aus, eine konsequente Lernagenda und ein Track Record an spannenden Projekten hingegen schon.
• Skills sauber kommunizieren via Unterlagen, Internetauftritt & Interaktion: Deine Skills aufzubauen ist die eine Sache. Wie du sie möglichst geschickt zur Schau stellst, die andere. Achte auf deine Vermarktung in deinen Unterlagen, Online-Auftritten und den Interaktionen mit deinen Gesprächspartnern, damit Unternehmen und Kunden dich auch deinen Skills entsprechend wahrnehmen. Hierzu gehören für mich fehlerfreie und aussagekräftige Unterlagen wie z.B. ein ergebnisorientierter prägnanter Lebenslauf, ein übersichtliches und aussagekräftiges LinkedIn-Profil und ein gepflegtes Erscheinungsbild in der Interaktion mit angemessenem Dresscode, professionellem Home-Office-Setup und guter Business-Knigge.
• Netzwerk aufbauen: Vitamin B ist alles! Oft gehört und nur allzu wahr. Versuche dein Netzwerk zu erweitern und zu pflegen. Treffe dich auf Kaffee-Meetings (auch virtuell) mit Kolleg:innen aus anderen Einheiten. Gehe auf Events und lerne neue Leute kennen, die ähnliche aber auch ganz verschiedene Interessen haben. Vernetze dich und schicke deinem Netzwerk Nachrichten, vielleicht zu Weihnachten oder zum Geburtstag. Sieh das Netzwerken als Tätigkeit, die du erbringst, ohne etwas zurückzuerwarten. Du wirst sehen, es kommen reichlich positive Impulse zurück.
• Wert der eigenen Tätigkeit kennen: Durch Plattformen wie Glassdoor gibt es eine immer größere Transparenz über die Gehaltsbänder für die meisten Rollen in Großunternehmen. Die Infos können dir dabei helfen, eine Lücke zwischen deinem Gehalt und dem marktüblichen Niveau zu erkennen. Es kann aber auch sehr nützlich für eine Gehaltsverhandlung sein als Startpunkt und nachvollziehbaren Grund, warum du einen gewissen Betrag verdienen möchtest. Falls dein Unternehmen oder deine Tätigkeit hier nicht aufgeführt ist, versuche auf anderen Wegen an Infos zu kommen. Auch eine Bewerbung bei der Konkurrenz ist legitim, um den eigenen Wert zu testen.